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Kundenakquise im Internet – 5 Fehler und wie es besser geht (2. Teil)

Im 2. Teil dieses kurzen Video-Tutorials über die 5 größten Fehler bei der Kundengewinnung spreche ich über 3 weitere Praxisfehler, wenn es darum geht, Kunden über Ihre Website zu akquirieren. Bieten Sie zuerst genügend an, bevor Sie etwas vom potenziellen Kunden verlangen? Sie könnten Ihren Gewinn um mehr als 20% steigern, wenn Sie Ihre Maßnahmen testen würden.

Podcast / Audio: Kundenakquise – 5 Fehler – Teil 2 07:22 min – 8,8 MB – MP3

Im 2. und letzten Teil:

  • 00:30 – ausreichend Informationen zur Motivation für eine Kundenaktion
  • 01:30 – Shopping Sites & Hin- und Herklicken
  • 02:09 – Was das Testen der Inhalte ausmacht
  • 05:04 – Wie können Sie Registrierungen Ihrer Kunden steigern
Sagen Sie uns, was Sie denken. Was interessiert Sie noch? Worüber möchten Sie gerne mehr erfahren? Tun Sie Ihren Senf dazu – am Ende der Seite!

Oliver Schwenker hier mit dem zweiten Teil des Videos über die größten Konvertierungsfehler auf Ihrer Website. Im ersten Video-Teil hatte ich über das Fehlen eines klaren Wertversprechens und über unspezifische und unvollständige Informationen für Ihre Besucher gesprochen. Im zweiten Teil möchte ich auf drei weitere Konvertierungsfehler eingehen und was Sie tun können, um diese zu beheben.

Geben Sie, bevor Sie etwas von Ihrem Kunde wollen

Nummer 3 auf der Liste der Fehler bei der Kundengewinnung besteht darin, dass dem Besucher nicht genug Informationen vermittelt werden, bevor er auf den gewünschten Button oder Link oder was auch immer klickt, damit er in Ihren Verkaufstrichter geführt wird.

Sagen wir, Sie haben mehrere Produkte, die Sie über Ihre Website verkaufen möchten. Auf Ihrer Produktseite gibt es Produktnamen zu jedem einzelne Produkt. Weiterführende Produktinformationen sind auf anderen Seiten zu finden, die mit dem Produktnamen verlinkt sind. Nun weiß der Besucher nicht, ob das einzelne Produkt für ihn geeignet ist, was es genau tut und warum es für ihn von Nutzen ist.

Nun muss er jedes Mal auf den Link zu weiterführenden Informationen klicken, um mehr zu erfahren und einzuschätzen, ob das Produkt für ihn richtig ist. Das macht er vielleicht drei oder vier Mal. Dann war es das. Wenn er bis dahin nicht das gefunden hat, wonach er sucht, verschwindet er von Ihrer Website – und kommt wahrscheinlich nie mehr wieder.

Diese Hin- und Herklickerei sollten Sie auf Ihrer Website vermeiden. Geben Sie dem interessierten Besucher genügend Informationen, so dass er noch vor dem Klick auf einen Link oder Button weiß, ob es ihn interessiert oder es wert ist, auf diesen Call-to-Action zu klicken.

Auf Shopping Seiten müssen Sie Ihr Produkt beschreiben, zeigen Sie ein Bild oder am besten mehrere aus unterschiedlichen Winkeln, nennen Sie den Preis und möglicherweise die Ersparnis. Wenn Sie dies alles nicht tun, dann ist es kein Wunder, dass die Leute nicht bei Ihnen auf der Website bleiben – die Konkurrenz ist eh nur einen Klick entfernt.

Analysieren und Testen Sie

Kunden-gewinnen-fehler

Ihre Website trifft nicht den Kundennerv

Der nächste Kundengewinnungs- oder Konvertierungsfehler, Fehler nur 4, liegt darin, dass Websites nicht ausreichend und kontinuierlich getestet werden. Die meisten Websites sehen nach Jahren immer noch so aus, wie am Anfang als der Programmierer seine Arbeit beendet hat. Nebenbei bemerkt haben die meisten Website-Programmierer wenig Wissen darüber, was gute Konvertierung ausmacht – obwohl sie natürlich tolle Websites erstellen. Aber das war es dann auch.

Sagen wir mal, sie machen über Ihre Website 50.000 Euro Bruttogewinn pro Jahr. In vier Jahren wären das 200.000 Euro Gewinn vor Steuern. Gehen wir davon aus, dass Ihr Wertversprechen eher unspezifisch und vage war und Sie sich entschieden haben, ein anderes Wertversprechen zu erstellen und dies mit dem alten in Form eines A/B-Split Tests auf bessere Ergebnisse hin zu überprüfen.

Nun haben Sie festgestellt, dass Ihr neues Wertversprechen um 20% besser konvertiert. Das macht auf 4 Jahre gerechnet eine Gewinnsteigerung um 40.000 Euro aus. Das ist gar nicht schlecht, oder? Nicht selten können noch bessere Ergebnisse erzielt werden als nur diese 20%. Sie könnten doppelt so viel einfahren als aktuell, wenn Sie nur mal testen würden.

Sie sollten Ihr Registrierungsseite und das damit verbundene Angebot testen. Sie sollten alles was sich um Ihre Produkte dreht testen: die Texte, den Preis, etc. Sie wissen es am besten… Wenn Sie nicht testen und Ihre Ergebnisse analysieren, wissen Sie nicht, was funktioniert. Sie sind da blind, wo Sie nicht blind sein müssen. Testen und analysieren Sie.

Beim Testen geht es nicht nur darum, einen blauen gegenüber einem grünen Button zu testen. Nein. Sie sollten Hypothesen testen, wie: „Warum kaufen meine Kunden nicht mehr von meinem Service? Vielleicht weil sie nicht daran glauben, dass mein Service wirklich funktioniert?“ Meine Hypothese wäre dann, wenn ich mehr Beweise liefere, dass es funktioniert, dass dann meine Kunden auch mehr kaufen würden.

Also erstelle ich eine Parallelseite, auf der ich ausreichend Beweise für meine Leistungen liefere. Z.B. Case Studies, Kundenstimmen, Forschungsergebnisse. Diese Parallelseite teste ich dann gegenüber der ursprünglichen Version. Falls es nicht funktioniert, sich also meine Konvertierungen nicht erhöhen, dann muss es wohl etwas anderes sein und ich habe etwas dazu gelernt.

Es geht also nicht darum, dass man mir die Ergebnisse meiner Leistungen nicht abnimmt. Ich muss also eine andere Hypothese testen. Vielleicht verstehen meine Kunden nicht genau, was ich verkaufe? Ich sorge dann dafür, dass ich mein Angebot klarer und unmissverständlich kommuniziere z.B. indem ich den Text umgestalte und ein Video einbaue. Diese Parallelseite teste ich dann wiederum gegenüber der Originalversion.

So machen Sie das, bis Sie die Version erstellt haben, die Ihnen bessere Ergebnisse liefert. Immerhin, wenn ein Test fehlschlägt dann haben Sie wenigstens etwas über Ihre Zielgruppe gelernt und was diese wertschätzt.

Sorgen Sie für attraktive Anreize zur Registrierung

Fehler Nummer 5: Was tun Sie dafür, um an die E-Mail Ihres Website-Besuchers zu kommen. Vielleicht haben Sie einen Newsletter? Welchen Anreiz geben Sie, damit sich jemand registriert? Keinen? Ganz schlecht. Niemand wird Ihnen seine E-Mail geben nur weil Sie bswp. sagen: erhalten Sie Tipps und Tricks. Keiner will mehr Tipps und Tricks. Unsere Mailbox ist voll von Tipps und Tricks. Wenn Sie also die E-Mail Ihres potentiellen Kunden wollen, dann sollte Ihnen etwas besseres einfallen. Etwas, was seine Aufmerksamkeit erregt, so dass er denkt: Ok, das klingt gut. Das will ich.

Machen Sie ein kleines Brainstorming. Filtern Sie, sagen wir mal, 10 Ideen heraus, die für Ihre Besucher interessant wären und als Anreiz zur Registrierung dienen. Z.B. „Erhalten Sie unser Gratis Training über xyz.“ „Seien Sie der erste, der über neue Produkte aus unserem Hause informiert wird.“ „Registrieren Sie sich und erhalten Sie einen 20% Rabatt-Coupon für Ihren ersten Einkauf.“

Um herauszufinden, was als Anreiz am besten funktioniert, könnten Sie Ihren Besucher auch vor die Wahl stellen: Welches von diesen 10 Gratis-Angeboten möchten Sie am liebsten? Das Gratis Training, den Einkaufsgutschein, das Gratis-E-Book, etc. Ziemlich schnell können Sie dann einen Trend ausmachen und zu den Top 3 Anreizen den eigentlichen Inhalt für Ihr E-Mail Marketing erstellen.

Ok, das waren meines Erachtens die fünf größten Fehler, die im Zusammenhang mit besserer Kundengewinnung immer wieder gemacht werden. Neben all diesen Punkten sollten Sie jedoch beachten, was Ihre Zielgruppe wirklich interessiert. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Besucher all das haben wollen, was Sie anbieten. Sie müssen klar und verständlich kommunizieren. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde Ihren Service, Ihr Produkt wirklich will. Stecken Sie Arbeit in die Formulierung Ihrer Texte, so dass diese kundenzentriert geschrieben sind.

Benötigen Sie Hilfe bei der Kundengewinnung und Konvertierung Ihres Online Marketing? Ich bin Oliver Schwenker. Kontaktieren Sie mich. Hinterlassen Sie auch Ihre Meinung unten auf der Seite. Ich würde mich freuen. Bis bald.

von Oliver Schwenker

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