Wie Sie mehr Aufträge erhalten und mehr Gewinn machen

Auftrag-mit-hoeheren-PreisenSie erfahren in den folgenden Abschnitten, wie Sie mehr Aufträge zu höheren Preisen erzielen können, indem Sie Ihren Angebotsprozess optimieren.

Viele Unternehmer glauben, dass sie mehr Gewinn machen, indem sie einfach mehr arbeiten. Zwar trifft das in einigen Fällen zu, doch oftmals gibt es einen besseren Weg. Vor einiger Zeit saß ich z.B. mit einem Firmeninhaber zusammen, dessen einzige Sorge es war, wie er mehr Anfragen generieren könnte. Nachdem er mir einige Fragen beantwortet hatte, stellte sich heraus, dass das Problem nicht die Steigerung von Kundenanfragen war, sondern wie er mehr Leads zu echten Kunden konvertieren könnte. Seine Konversionsrate lag bei nur 7%.

Egal in welcher Branche Sie als Unternehmer tätig sind: Wenn Sie mehr Gewinn über Ihre Aufträge erzielen möchten,dann schaut man sich im allgemeinen zuerst an, was in Ihrem Unternehmen an diesbezüglichen Maßnahmen durchgeführt wird, z.B. welche On- und Offline-Marketingmaßnahmen zu potentiellen Kundenanfragen führen. Nehmen wir mal an, Sie haben bereits viel Arbeit, Zeit und Geld investiert, damit Ihr Telefon klingelt und ein Interessent sich bei Ihnen meldet. Macht es dann nicht mehr Sinn, diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln als sich auf die Generierung von noch mehr Leads zu konzentrieren?

Preis als alleiniges Entscheidungskriterium – keine gute Idee

Ein mittelständischer Unternehmer einer Fliesen- und Sanitärfirma verschickte zwanzig Angebote pro Woche, von denen er vielleicht ein oder zwei Aufträge erhielt. Das Schlimme daran war, dass er die Aufträge nur deshalb bekam, weil er so preisgünstig war. Gewinn erzielte er damit kaum. Um die Angebote zu erstellen, arbeitete er oft bis spät in die Nacht und fing dann schon früh am nächsten Morgen bei den Kunden an zu arbeiten, die ihm kaum etwas für seine Leistungen zahlten. Eine Tielzeitkraft bei McDonald’s verdient mehr als er selbst, gab er einmal zu.
Was für eine unbefriedigende Situation, oder?

Wenn Sie sich in einer aktuellen Lage befinden, in der nur 10 – 20% Ihrer Angebote in einen Auftrag münden und das schon seit längerem, dann können Sie nachvollziehen, wie frustrierend es ist, einen Großteil Ihrer wertvollen Zeit (und Geld) für Treffen mit möglichen Interessenten, für die Erstellung der Angebote und für endlosen Akquisegespräche quasi verschenkt zu haben. Dies gilt ganz besonders dann, wenn Sie den Auftrag nur allein wegen Ihres günstigen Preises erhalten haben. Was natürlich auch bedeutet, dass mit dem Auftrag ziemlich wenig für Sie rausspringt.

Hier nun ein einfacher Weg, wie Sie Ihr Angebot optimieren und bessere Gewinnmargen einfahren zu können.

Gewinnen Sie mehr Angebote zu besseren Preisen

Die Angebotserstellung sieht bei den meisten Firmen so aus, indem einfach die Produkt- oder Servicedetails aufgelistet werden und eine Preis daneben notiert wird. So geht dann das Preisangebot an den potentiellen Kunden. Lassen Sie das lieber! Angebotserstellung ist viel mehr. Es handelt sich hierbei um einen Prozess, der so aussieht:

  • Zunächst sollte die richtige Art von Kunden angesprochen werden,
  • dann macht man sich Gedanken, wie mit deren Anfragen beim ersten Kontakt umgegangen wird,
  • daraufhin wird das Angebot erstellt und dem potentiellen Kunden zugesandt.
  • Zum Schluss erfolgt die Nachfassaktionen (Follow Up), um den Interessenten in einen echten Kunden zu konvertieren.

Nehmen wir an, Sie sprechen durch Ihre Werbung und Ihr Marketing die richtige Zielgruppe an und erhalten auch regelmäßige Kundenanfragen. Die richtigen Zutaten zur Gewinnung von höherpreisigen Aufträgen liegen in der Erstellung und Abgabe Ihres Angebots.

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie müssen etwas an Ihrem Auto reparieren lassen. Sie rufen in drei verschiedenen Kfz-Werkstätten an und erhalten drei unterschiedliche Preisangebote für die Reparatur Ihres Fahrzeugs. Worauf achten Sie jetzt zuerst, wenn Sie alle drei Angebote vergleichen? Genau, Ihr Blick wandert auf jedem Angebotszettel ganz nach unten – auf den Preis. Die Art und Weise, wie Angebote erstellt werden lässt den Preis in den Vordergrund rücken und deshalb erhält bei der Mehrzahl der Angebote derjenige den Job, der den geringsten Preis geboten hat. Wenn auch Ihre Kunden Sie nur deshalb beauftragen, weil Sie den günstigsten Preis bieten, dann drängen Sie sich in eine Ecke, in der es nur wenig Spielraum gibt. Denn es gibt immer jemanden, der noch billiger ist als Sie.

Ändern Sie die Präsentation Ihres Angebots

Durch das Wort “Preisangebot” oder auch nur “Angebot” sind wird darauf konditioniert, den Preis zu vergleichen. Versuchen Sie das Wort “Preisangebot”, “Kostenvoranschlag” oder andere Synonyme, die mit dem Wort Preis in Verbindung stehen, in Ihrer Kommunikation mit dem Kunden zu vermeiden. Statt dessen können Sie zu Begriffen wechseln wie “Maßnahmenplan”, “Projektvorschlag”, etc. Zum Beispiel könnte ein Innenarchitekt sein Angebot so eröffnen: Projektempfehlung zur Umgestaltung Ihres Wohn- und Schlafbereichs.

Bitte beachten Sie: Ich kenne Firmeninhaber, die “Preisangebot” in “Projektvorschlag” änderten und dachten, damit hat sich die ganze Sache erledigt. Leider ist dem nicht so. Eine Rose, der man nur einen anderen Namen gibt ist immer noch eine Rose. Wenn Sie Ihr Angebot genauso wie bisher gestalten und nur die Bezeichnung dazu in “Projektvorschlag” ändern, dann wird Ihre Konversionsrate sicherlich nicht ansteigen.

Nur den Titel zu ändern bewirkt nichts solange Sie nicht auch die gesamte Präsentation Ihres Angebots verändern:

  • arbeiten Sie an der Einleitung
  • verbessern Sie den Verkaufs- oder Angebotstext
  • integrieren Sie unterstützende Aussagen zufriedener Kunden (Testimonials)
  • senken Sie die Zusageschwelle indem Sie das Risiko minimieren (Garantien, Zusatzangebote etc.)

Nutzen Sie alle Möglichkeiten, um Ihr Angebot von denen Ihrer Wettbewerber abzuheben. Gestalten Sie Ihr Angebot aus Unternehmersicht und machen Sie es so professionell wie möglich.

Elemente eines gewinnbringenden Angebots

In den ersten einleitenden Sätzen sollten die Hauptziele Ihres Angebots aufgeführt werden: welchen Mehrwert erhält derjenige, wenn er Ihr Angebot akzeptiert?

Fügen Sie Hintergrundinformationen hinzu. Denken Sie daran, dass auch andere Personen Ihr Angebot durchlesen werden als die, mit denen Sie bereits gesprochen haben. Schildern Sie kurz, mit wem Sie gesprochen haben und welche Punkte in dem Gespräch als wichtig bezeichnet wurden.

Gehen Sie auf möglichst präzise auf den Bedarf und die Wünsche Ihres Kunden ein. Die Adressierung der Wünsche Ihres potentiellen Kunden ist einer der kritischen Faktoren Ihres Angebots. Geben Sie die wichtigen Kernaussagen wieder, die Ihr Interessent Ihnen im Gespräch gesagt hat. Dazu können Sie seine eigenen Worte nutzen. Genau hier findet auch der Verkauf statt. Es zeigt der Person, dass Sie im während des Treffens genau zugehört haben, was für ihn wichtig ist und welche Unternehmensziele erreicht werden sollen. Dadurch schaffen Sie Empathie. Formulieren Sie die Inhalte Ihres Angebots emotional und sachbezogen.

Als nächstes gehen Sie auf die Investition in Ihren Service ein. Viele Unternehmen versenden Angebote, die Seiten über Seiten damit bedrucken, wie gut ihr Service oder Produkt ist, um dann am Ende eine Art Kostenrechtfertigung abzugeben. Bitte tun Sie so etwas nicht. Schreiben Sie den Preis bzw. die Investion erst nach der Erläuterung zur Deckung des Bedarfs und dem damit erzielten Mehrwert für Ihren Kunden auf.

Beschreiben Sie Ihr Produkt oder Ihren Service im Zusammenhang mit der Erfüllung der für den Kunden wichtigen Kriterien. Die Sprache, die Sie dabei benutzen heißt WHID: Was Habe Ich Davon? Stellen Sie sicher, dass der Leser begreift, was er bekommt, wenn er Ihren Service einkauft.

Der Umsetzungsplan ist der letzte Punkt, den Ihr Interessent zur Kenntnis nimmt. Hier listen Sie all die Maßnahmen auf, die durchzuführen sind, damit er in den Genuß der von Ihnen genannten Vorteile kommt.

Nachfassen, nachfassen, nachfassen. Bei über 60% aller Angebote geschieht kein Follow-Up. Wenn Sie nur diesen einen Tipp hier befolgen und Ihre Angebote regelmäßig und diszipliniert nachfassen, dann können Sie schon allein dadruch Ihre Konversionsrate um einiges steigern.

Das Schlüsselwort zu diesen Schritten in der Angebotsoptimierung heißt ACTION. Genau das ist das Ziel Ihres Angebots: Ihren potentiellen Kunden dazu veranlassen, eine Aktion durchzuführen und Ihnen den Auftrag zu erteilen.

Jetzt haben Sie eine einfach durchzuführende Strategie, wie Sie Ihren Gewinn bei der Angebotserstellung erhöhen können. Versuchen Sie es. Passen Sie diese Strategie Ihrem Angebotsprozess an und Sie werden mehr Aufträge mit höheren Preisen erhalten.

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von Oliver Schwenker

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