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Mehr Erfolg bei der Kunden-Konvertierung durch 5 Phasen Strategie

Online Marketing unterscheidet sich zum konventionellen Marketing hauptsächlich dadurch, dass Sie fast alles Testen können, um Ihr Angebot immer besser den Kundenbedürfnissen anzupassen. Wie Sie dies tun können zeigt dieses kurze Video-Tutorial anhand einer 5-Phasen-Strategie zur Kundenkonvertierung.

Podcast / Audio: Mehr Konvertierung durch 5 Phasen Strategie 06:35 min – 7,9 MB – MP3

In diesem Video-Tutorial:

  • 00:22 – Zwei Gründe, warum Sie keine Kontakte erhalten
  • 01:18 – Schritt 1: Seiten mit hohen Absprungraten ermitteln
  • 01:44 – Schritt 2: Lernen Sie Kunden besser kennen
  • 02:26 – Schritt 3: Entwickeln Sie Lösungshypothesen
  • 02:53 – Schritt 4: Fangen Sie klein an
  • 03:31 – Schritt 5: A/B-Split-Tests durchführen
  • 03:56 – Tools für die Kundenkonvertierung

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Oliver Schwenker hier. Heute möchte ich Ihnen eine 5-Phasen-Strategie vorstellen, die Ihnen bei der Konvertierung von Besuchern zu Kunden hilft und Ihnen mehr Erfolge einbringt. Dieses kleine Tutorial zur Konvertierungsoptimierung baut auf diesem Video auf.

2 Gründe, warum kein Kundenkontakt entsteht

Eigentlich gibt es nur zwei Gründe, weshalb ein potenzieller Kunde keinen Kontakt zu Ihnen herstellt.

Entweder gibt es auf Ihrer Website ein Usability-Problem: etwas funktioniert nicht richtig oder der Besucher versteht nicht, was er tun soll. Er muss einfach zu viel nachdenken und ist verunsichert. Das führt dann dazu, dass er Ihre Seite wieder verlässt und sich das nächste Google Ergebnis ansieht.

Oder, der zweite Grund, Ihr Besucher ist von Ihrem Angebot nicht überzeugt. Er nimmt Ihnen das nicht ab, was Sie da behaupten. Er hat ein Vertrauensproblem – entweder gegenüber einer oder mehrer von Ihnen angebotenen Leistungen oder er vertraut Ihnen insgesamt nicht.

Lösen Sie also das Usability-Problem oder sorgen Sie für mehr Beweise. In beiden Dingen können wir Ihnen z.B. durch Usability-Tests und Kundenbefragungen helfen.

Welche 5 Schritte können Sie aber jetzt durchführen, um Ihre Konvertierung, also die Kundengewinnung auf Ihrer Website, zu verbessern?

Seiten mit hohen Absprungraten ermitteln

Erstens: schauen Sie sich in Ihrem Analyseprogramm an, wo die meisten Absprünge auf Ihren verkaufsrelevanten Seiten stattfinden. Im Grunde sind es diese Seiten, auf denen Sie Geld verlieren. Hier haben Sie gute Möglichkeiten, sogenannte A/B-Split Tests durchzuführen.

Es macht ja keinen Sinn einen A/B-Split Test auf Ihrer Homepage durchzuführen, wenn Ihr größtes Problem auf einer Ihrer Serviceseiten liegt. Identifizieren Sie die Seiten, die Ihnen die schnellsten Ergebnisse bringen.

Lernen Sie Kunden besser kennen

Kunden-kennen

Antworten Sie so auf die Frage: Was wollen Ihre Kunden?

Zweitens: Danach schauen Sie sich an, was Kunden zu bestimmten Fragen von Ihnen geantwortet haben. Führen Sie Umfragen durch.

Solche Umfragen können Sie auf Ihrer Website z.B. in Form eines kleinen PopUp-Fensters realisieren. „Nehmen Sie sich 3 min, damit wir Ihnen noch besser helfen können – Ja/Nein“. So etwas in der Art.

Werten Sie auch Ihre Kunden-E-Mails aus. Nutzen Sie eine sogenannten Heatmap wie z.B. CrazyEgg. Mit solchen Heatmaps finden Sie heraus, was sich auf Ihren Seiten abspielt. Wie gehen die Besucher über Ihre Website? Welches sind die größten Usability Probleme? Was hält Ihre Besucher davon ab, eine bestimmte Aktion durchzuführen? So Sachen eben, die einen Kontakt oder Kauf verhindern.

Entwickeln Sie Lösungshypothesen

Drittens: Setzen Sie sich hin und analysieren Sie all das Feedback, das Sie erhalten. Machen Sie ein Brainstorming, um neue Ideen, neue Lösungshypthesen aufzustellen.

Mit einer Lösungshypothese meine ich bspw.: Wenn die Absprungrate einer Seite sehr hoch ist, dann könnte eine Lösung darin liegen, dass die Besucher möglicherweise einen besser strukturierten Inhalt erwarten, der mehr Nutzen bringt und klar zu verstehen gibt, was als nächstes zu tun ist, um in den Genuß Ihres Angebots zu kommen.

Fangen Sie mit den kleinen Verbesserungen zuerst an

Viertens: Hier ordnen Sie Ihre Ideen, Ihre Lösungshypothesen und bringen sie in eine Rangfolge. Das ist wichtig. Sie sollten nämlich mit den Verbesserungsideen anfangen, die nicht viele Ressourcen fressen. Es ist vollkommene Zeit- und Geldverschwendung eine Maßnahme zuerst zu testen, bei der Sie z.B. das komplette Design neu gestalten müssten.

Fangen Sie mit den kleineren Verbesserungsideen an und arbeiten Sie sich dann entsprechend des steigenden Arbeitsaufwands nach oben vor. Präferieren Sie solche Ideen, die Ihnen den größten Boom für Ihr Geld bringen, aber kein Riesenzeitaufwand verschlingen. Es ist also wichtig, Arbeitsaufwand und mögliche Erfolge genau abzuwägen.

A/B-Split-Tests durchführen

Fünftens: Der lezte Schritt ist, die Ideen in einem A/B-Split Test zu überprüfen. Das heißt, Sie nehmen die bestehende alte Version von Inhalten und stellen Sie der neuen Version gegenüber. Dann sorgen Sie mit einem Analyseprogramm dafür, dass die Besucher einmal die eine und ein anderes Mal die andere Version sehen. Die Version mit der längeren Aufenthaltsdauer, den meisten Klicks auf den Call-to-Action-Button, den meisten Downloads, etc. gewinnt.

Auswahl von Tools, die Sie für die Verbesserung der Kundengewinnung nutzen können

Welche Tools können Sie für diese 5-Phasen-Strategie nutzen.

Für Kundenumfragen z.B. per E-Mail eignet sich Surveymonkey.com, Popsurvey.com oder polldaddy.com. Senden Sie einfach eine E-Mail an Ihre neuesten Kunden. Dieses Art von Kunden haben noch alles frisch im Kopf und eignen sich deshalb besonders für Kundenzufriedenheitsumfragen.

Achten Sie darauf, dass Sie eine genügend große Anzahl an Antworten erhalten, um eine repräsentative Basis zur Informationsauswertung zu haben. Bspw. könnten Sie fragen: „Was waren die 3 besten Gründe, dass Sie uns kontaktiert haben?“ Oder: „Was war die Hauptgründe, dass Sie sich unser Video angesehen haben?“ Wenn Sie soetwas heraus finden, dann können Sie dies in Ihren Werbetexten verarbeiten und viel ansprechender mit Ihren Kunden kommunizieren und auf deren Bedürfnisse eingehen.

A/B-Split-Tests sollten Sie auf jeden Fall durchführen. Wenn Sie es nicht tun und überhaupt keine Tests mit Ihrer Website machen, dann geht Ihnen Tag für Tag Gewinn verloren.

Aufgrund der großen Konkurrenz in fast allen Branchen sollten Sie auf A/B-Split Tests nicht verzichten.

Melden Sie sich bei einem der zahlreichen Split-Testing-Tools an um diese gratis für 14 oder auch 30 Tage auszuprobieren.

Unternehmen, die solche Test-Tools anbieten sind bspw. Optimizely und Qualaroo. Dann machen Sie einen Test z.B. auf Ihrer Produkt-Seite, Ihrer Registrierungs-Seite, Download-Seite oder welche Seite auch immer für die Kundenkonvertierung wichtig ist.

Sie fangen also an, Daten über Ihre Nutzer zu sammeln. Und während das Tool das für sie tut, können Sie kleinere Aufwärm-Tests fahren, wie z.B. das Testen Ihrer Überschriften, Ihres Slogans oder andere bereits erwähnte einfache Tests mit wenig Zeitaufwand, die ich bereits in diesem Video vorgestellt hatte.

Das tolle bei solchen Test-Tools ist auch, dass diese einen sog. WYSIWIG-Editor haben. Sie können diesen Editor direkt auf Ihrer Seite einsetzen und Änderungen vornehmen, ohne dass Sie die Hilfe eines Programmieres benötigen.

Das einzige, was Sie dafür tun müssen, ist, eine paar Zeilen Programmiercode der Test-Software zu installieren. Sie können also sehr komfortabel heute noch anfangen zu testen, ohne dass Sie über technisches Know-How verfügen müssen.

Probieren Sie es aus. Es ist wichtig, dass Sie überhaupt mal mit dem Testen anfangen. Sie werden sehen. Wenn Sie kleine Erfolge erzielen, dann werden Sie vom Testen gar nicht mehr los kommen. Es macht irgendwie süchtig. Denn es zahlt sich in barerer Münze, oder sollte ich liebe sagen, Euro, aus.

Ich bin Oliver Schwenker von Solvity.de. Wenn Sie Fragen zur Konvertierungsoptimierung haben, melden Sie sich. Gerne helfen wir Ihnen bei der Kundengewinnung über Ihre Website weiter.

Was sind Ihre Erfahrungen? Hinterlassen Sie Ihre Meinung.

von Oliver Schwenker

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